第6章 用说谎者的逻辑戳穿谎言（2 / 3）
● 过度具体的答案。说谎的人追求过度具体的答案有两种方式，这两种方式几乎是两个极端。一种是太过严格或者说是狭隘地回答问题。我们曾分析过对一位首席执行官的访谈，当被问及当季的销售情况时，他说：“我很高兴你这么问。我们的国内销售额比预期高出很多。”结果显示，国内销售额只占公司收入的百分之十左右。三个星期后，公司宣布其效益比上季度有显著降低，全球销量停滞。下面让我们看看1992年《访谈60分》的主持人史蒂夫·克罗特对时任阿肯色州州长比尔·克林顿的著名采访。“（珍妮弗·弗洛沃斯）曾对小报说与您有过十二年的纠葛，还描述了一些细节。”克罗特说。克林顿回答说：“这个说法是错误的。”从严格意义上讲，克林顿是对的。因为弗洛沃斯说他们之间的关系持续了十一年半。除了限定答案的范围造成的过度具体，说谎的人还会走上另一个极端，那就是用许多细节信息来回答你的问题。他们为什么要这样做呢？还记不记得为影响他人对其看法而用欺骗性策略的做法？在这种策略下，人们总是会提供比你想要知道的更多的信息，来创造出一种光环效应。菲利普管理中情局内部事务时，要求所有调查员问那些被调查的员工一个问题：“你在局里做什么工作？”显然，调查者知道问题的答案，否则他们不会对其进行调查。这样问的目的就是在做测试。我们发现，诚实的人会简洁地说出职位名称：“我是一名案件负责人。”或是“我是一名分析师。”说谎的人则常常会描述其具体工作，提供详细的信息，希望控制调查者对自己的看法。有趣的是，他们说的都是真的，但其目的在于创造光环效应。
● 不合时宜地讲礼貌。我们当然不会因为一个人有礼貌而怀疑他。但是如果在回答某一个问题时，这个人突然变得十分礼貌，这就值得注意。也许这个人会在回答某一个问题时说“是的，女士。”而在采访的其他时段却从未这样回答过。还有可能在回答过程中，突然插入一句赞美之词：“顺便说一句，你的领带真不错。”这里我们想说的是，我们越是喜欢一个人，就越容易相信他，并尽量避免对抗。这个人是想利用礼貌，让我们更加喜欢他。
● 降低重视程度。如果事实不站在某人的一边，他得从自己挖的坑里爬出来。落到这个境地的人没有什么挡箭牌，所以他必须采取措施，降低此事的重要性。通常，他会注意该事件或是该过程，并试图以“这有什么大不了的？”或是“为什么每个人都对此这么担心呢？”这种问题来左右交流过程。此人甚至会拿这件事开玩笑，而这可能完全不合时宜。
● 控诉流程或程序。有时，说谎人不必发起进攻，但是他会通过找程序的碴儿来激怒你，而不是为自己辩护。像“你为什么问我？”或是“还要问多久？”这样的问题就属于这种类型。这可能是一种延迟策略，和重复问题或是无回应陈述相似，也可能是他们试图让谈话程序误入歧途。
● 无法理解一个简单的问题。当你提出一个问题时，你通常会使用某些词语或词组，建立描述问题范围或量级的界限。如果某一个措辞让某人陷入困境，他将会使用的一种策略就是让你改变你所用的词组或是术语。其目的在于缩小问题的范围和量级，让他有回旋的余地，给出双方都满意的答案。可能最为人们所熟知的例子就是1997年8月比尔·克林顿在莫妮卡·莱温斯基一案中在独立检察官面前的证词。在诉讼中，克林顿的律师曾这样陈述：“检察官已完全知晓并拥有莱温斯基女士的一份证词，她发誓与克林顿总统绝对没有任何形式的性关系。”克林顿被问及这个陈述是否真实。他著名的回答是：“这取决于‘没有’一词的含义。如果‘没有’是指当前没有，那么这句话绝对真实。如果‘没有’是指从未有过，那就是另外一回事。”克林顿因为该问题的量级陷入了困境，所以他必须缩小其范围，这样他才能诚实作答。
2004年6月25日，时任美国副总统迪克·切尼在接受福克斯新闻的尼尔·卡夫托采访时，被问及最近在参议院与参议员帕特里克·莱希的交流一事。之前据几家媒体报道，切尼在交流中爆了粗口，但当时参议员并非正在开会，切尼本人也从未承认自己说过那样的话。以下是采访的一段摘录：卡夫托：好的，先生，现在我想跟您确认一些事，或者说是跟您打探一些内部消息。就是那天您与来自佛蒙特州的参议员帕特里克·莱希发生了一些争执。当时是什么情况？切尼：嗯，我们……我想我们是在美国的参议院议员席进行了一个小小的辩论。卡夫托：我听说可不仅仅是辩论这么简单呢。切尼：嗯，就那么简单——我言辞激烈地表达了自己的看法，随后我感觉很好。卡夫托：好吧。那么，您有没有说“F”开头的一个字呢？切尼：这不是我会使用的语言。卡夫托：好吧，我这么问是因为有报道说您讲了那个字。切尼：是的，我平常不会用那种语言。但是……卡夫托：您跟他说了什么？切尼：我表达了对参议员莱希的不满。卡夫托：是因为他对您和哈里伯顿的评价吗？切尼：不，那只是一部分原因。还有一部分……也，也是因为……他就是那种指控了你，然 后来到你面前，好像他是你最好的朋友一样的那种人。而我用毫不含糊的言辞告诉他，我对他……这种行为的看法，然后就走开了。先看到这里。我们能从切尼的言辞中看出什么呢？他好像一直在强调自己不会用那种语言，好让卡夫托收到一种否认的暗示，然后继续问其他的问题。幸运的是，卡夫托继续对他刨根问底：卡夫托：您有没有骂他？切尼：很可能吧。卡夫托：您后悔过吗？切尼：不。我确实说过，而且我觉得——（卡夫托打断了他）由此我们可以得出结论。如果切尼没有说“Ｆ”打头的那个字，他会在卡夫托提出这个问题后立刻正面予以否认。然而他没有这样做，他只是旁敲侧击地说这不是他平常会使用的语言。他有绝佳的机会进行否认，但是他没这样做。三个问题之后，切尼承认他“很可能”咒骂了莱希（这是一个排他性限定词，我们稍后会在本章中进行探讨），在下一个问题之后，他就承认：“我确实说过。”第一种类型的无以否认是彻底的无法否认。那个人可能一点否定的话都不会说，而不只是对问题无以回答。例如，如果你问一个人一个是或否的问题——“你有没有那样做？”——而那个人不是直接回答“没有”、“不是我做的”或是“我没有那样做”，这就意义重大了。如果事实对其不利，人们从心理上，总会选择能让他们觉得更舒服的表达方式。
此外，无以否认还有其他多种形式：
* 不明确的否认。如果“否定”回答的是较为宽泛的事，而不是对当前一事的明确否认（“我什么也没做”、“我从来也不会做那种事”），这也应提起注意。这非常微妙，但是如果一个人说他什么也没做，从心理学上说，他是让自己绕过重点，避免赤裸裸地说谎，“我并没有做这件事”。二者之间的差别非常微妙，所以未经训练的人通常无法看出差别。* 孤立地传达否认。如果你问一个人有没有做一件不道德的事，而他的否认回答冗长迂回，这至关重要。如果这其中，否认的部分少之又少，可不是什么好兆头。你可以将其看作欺骗指示。
● 不愿意或拒绝回答问题。有时，当我们问某人问题时，他会回答：“我想你找错人了吧。”在一些案例中，他们这样说是因为他们不希望自己是你要找的人——这是个非常简单的托词。或者他会用这样的回答来表达他的不情愿：“天哪，我觉得我无法回答你的问题。”当然，这些回答也可能是合理的，不要忘了你必须遵守集群规则。
● 重复问题。为什么一个说谎的人要重复问题呢？我们认为他们是在争取时间。但是根据行为心理学家的看法，他可能是想填补一段尴尬的空白时间。问题问出后如果沉默，那么人们普遍认为这个人在说谎。所以，他们不是像块木头一样一脸茫然地坐在那里，而是重复问题，让自己有时间思考。有趣的是，重复问题可能只需要两到三秒的时间，但是让我们来算一算，如果一个人的思考速度是讲话速度的十倍，那么这两到三秒的时间可以让他想出二十到三十秒的材料作为他认为较好的回应。总之，记住集群规则非常重要。重复问题可能非常合理——因为那个人可能没有听清问题，或者想要确保自己理解正确。有时候，可能只是一种习惯。
● 参照式陈述。有些时候，在回答问题时，说谎话的人会说已经回答过此问题了。他们会这样说：“我之前说……的时候就说过……”或是“就像我和上一个来审问的人说的一样……”或是“在我们的公司文档中，我曾多次阐明……”他们这样做就是想建立可信性。这是一个很微妙的策略，但是比我们大多数人想象的效果更好。也许我们不会被他说服，认为他讲的是真话，但是不断的重复是一种心理工具，通常能让我们觉得此种可能性更大。想象一下你在一个偏僻小镇的无名餐馆里和朋友吃午餐的时候，她去了趟洗手间，回来的时候脸上写满了惊讶。“你一定不会相信，”她说，“但是在另一个房间里，坐着所有你能想到的令人吃惊的人”她开始连珠炮似地说出一连串的名字：约翰尼·德普、戈登·拉姆塞、杰米·福克斯、马特·达蒙、马修·麦康纳、大卫·贝克汉姆、莱昂纳多·迪卡普里奥、布拉德·皮特、克里斯蒂安·贝尔、丹泽尔·华盛顿、乔治·克鲁尼、赖恩·雷诺兹、休·杰克曼、史蒂芬·泰勒、威尔·史密斯、皮尔斯·布鲁斯南……“哦，是吗？”你说。“我说真的”她坚持道，“他们都在那呢，我亲眼所见”你不知道你的朋友是出现幻觉了还是怎么样了，但是你知道这些人不可能都在隔壁的房间里。你告诉你的朋友少喝些酒。“听着，我告诉你，”她说，“他们真的在那儿。就在那个屋子里。我不知道为什么，可是他们确实在那。”现在你有些迟疑。虽然你很肯定那些人不可能在隔壁，你心中也出现了一幅那些人共围一桌的画面。“去看看吧”你的朋友说。 最终，你屈服了。你起身朝那间屋子张望。这就是重复叙述的力量。仅仅是小小的重复就能将你击败。在很多情况下，一次声明不会有多大影响。但随后的每次声明都会降低我们的抗拒程度或是怀疑，直到最后，我们向其敞开信任的大门。要记住1939年富兰克林·D.罗斯福说过的一句话：“不断地重复也不能将谎言变成真实。”
● 无回应陈述。无回应陈述和重复问题背后的心理状态基本一致——避免尴尬的沉默，为想出合适的回应争取时间。“这是个不错的问题”或“我很高兴你这样问”，这些回应中不会有你需要的答案。但有时，这也可以为你提供有用的信息。我们经常听到的一种无回应陈述就是“我就知道你会这么问”。为什么一个人会对某个问题做出如此回应？可能那个人自己并没有意识到，但这已经给了我们线索，告诉了我们他的想法或正在担心的事。
无回应陈述“这是个不错的问题。”“我很高兴你这样问。”“我就知道你会这么问。”“这种担心很合理。”
● 前后叙述相矛盾。“我们说记忆力不好的人不应该乱说谎话是很有道理的。”蒙田如是说。他很清楚如果事实并非如此，要让一个故事前后连贯是一项多么艰难的任务。如果一个人说了一件你感兴趣的事，然后接下来的表述却和之前的叙述不相符，但他又没有解释为什么故事不一样了，这应当引起你的注意。2011年8月17日，茶话会成员同时也是美国前参议员候选人克莉丝汀·奥唐纳带着自己的新书《闹事者：让我们做些事使美国再次强大起来》，到美国有线电视新闻网的节目《皮尔斯·摩根之夜》进行宣传。奥唐纳在采访结束前就起身离开了，因为她只想讨论书中的某几个部分，而摩根拒绝将问题局限于这几个部分。以下是交流中的简短片段：摩根：您是否同意米歇尔·巴克曼关于我们应该（重新恢复）“不问，不说”政策的看法？奥唐纳：（笑）我所谈论的并不是政策。我并不会参加竞选。你应该去问米歇尔·巴克曼她是怎么想的。问那些参加竞选的人持什么想法。摩根：为什么您对此的回应如此怪异？奥唐纳：我一点儿不怪异，皮尔斯。我并不会参加竞选，也不是在推销立法议程。我是在宣传我在书中展示的政策，大部分是财政政策和宪法性政策。从两次回答中我们看出，奥唐纳先是说“谈论的并不是政策”，因为她“并不会参加竞选”，然后又说“我是在宣传我在书中展示的政策，大部分是财政政策和宪法性政策”。显然，这两个回答不可能都是真的，她陷入了无法摆脱的怪圈中，所以不得不拂袖而去。我们会在第11章中讲到如何处理前后矛盾叙述的策略。我们还将会在第7章中深入研究此次访谈，并会探讨攻击性行为，即我们列表中的下一项欺骗线索。
● 转为攻击性模式。被现实逼进角落会让说谎的人精神紧张，促使他进行攻击。他可能会尝试对你的可信性或能力进行质疑，通常会用如下问题：“你做这个工作多长时间了？”或是“你了解我们的组织吗？”或是“你为什么拿这种事来浪费我的时间？”他这么做就是想让你退缩，让你怀疑自己选择的方向是否正确。孩子们面对父母时，经常会使用这种方法。像“你为什么总是找我的碴？”和“你怎么不相信我呢？”这样的问题都属于本类型。
● 不相关的问题。有几种观点认为用问题回答问题就是在说谎，但是我们认为并不一定总是这样。我们应该注意的情况是，如果我们问了一个问题，对方用问题作答，而该问题与我们的提问并没有直接关系。菲利普回想起有一次参与笔记本电脑失窃调查的经历。他采访了许多可能到过失窃地点的人，问他们“那台丢失的电脑上，有没有可能会有你的指纹呢？”采访中有些人以问句作答，如“电脑是谁的？”或是“是从哪个办公室丢的？”——这都是非常合理正当的问题。但是一个年轻男子，在停顿了一段时间后问：“它值多少钱？”这个问题与问题毫无关系，但是他这样问不无原因，因为他想问的是：他是犯了个小错还是个大错。